성공 3대 필수 시스템 (5) – 결론

부제 : 특화된 구조에서 오는 차별성 이해

네트워크 마케팅 기업이 가진 기업 활동의 중요 목표 중 하나는 여느 유통 기업과 마찬가지로 제품력과 가격 경쟁력, 소비자 혜택 등을 통해 소비자를 만들고 그들을 관리하여 재구매 고객으로, 더 나아가 충성고객으로 성장시켜 제품을 지속적으로 소비하는 소비자 공동체를 만드는 것입니다. 하지만 네트워크 마케팅 기업이 일반 유통 기업과 가장 다른 것 하나는 아마도 누가 그 영업과 마케팅의 주체인가 라는 것에서 그 답을 찾을 수 있습니다.  일반 기업은 기업이 주체가 되지만 네트워크 마케팅은 소비자 공동체가 영업과 마케팅의 주체가 되기 때문입니다.

네트워크 마케팅에서는 소비자 공동체에 속한 사람이 자신의 제품 체험담/경험담을 나누며 또 다른 소비자를 만들고, 그들을 관리하여 재구매 고객으로, 더 나아가 충성 고객을 만들어 자신과 같이 제품을 함께 쓰는 소비자 공동체를 키워 나갑니다.  그리고 기업은 이렇게 제공되는 그들의 생산성과 기여도에 상응하는 재정적 보상을 지불합니다.  이러한 방식의 마케팅은 영업과 마케팅 부서를 두고 진행하는 전통적인 기업 운영 방식과는 완전히 다른 구조적 차이를 만들어냈습니다. 

기업과 그 네트워크 마케팅을 하는 소비자 공동체는 고용인과 피고용인의 관계도 아니며 월급과 같은 급여를 제공하는 관계도 아닙니다.  기업은 매출이 떨어진다고 그들을 징계할 수도 없고, 매출이 올랐다고 어깨 두어 번 두들겨주고 끝낼 수도 없습니다.  그 관계성은 종속된 관계가 아닌 독립적으로 계약된 독립 사업가의 개념이며 쉽게는 파트너의 관계라고 부르기도 합니다.

그렇다면 어떤 파트너십인가에 대한 이해가 필요합니다.  그래야 그에 걸맞은 올바른 시스템을 기획하고 풀어갈 수 있을 것입니다.

기업과 사업자간의 파트너십

첫째는 기업과 사업자간의 파트너십 입니다.  이 관계는 영업과 마케팅을 위탁한 “기업”과 위탁 받은 “사업자 집단”이라는 두 개의 특성화된 조직 간의 파트너십의 구조라는 것입니다.  물론 모든 파트너십이 그렇듯 파트너는 상대 파트너에게 제공해야 하는 기능과 역할이라는 것이 존재합니다.  네트워크 마케팅에서의 사업자 집단은 기업에게 “소비자 공동체 개발과 팀 개발의 기능과 역할”을 제공하고, 기업은 사업자 집단에게 “제품, 프로모션과 같은 마케팅, 물류, 보상, 그리고 세금, 면허 등과 같은 법적인 업무, 즉 기업만이 제공할 수 있는 기능과 역할”을 제공하고 있어야 합니다. _{(아래 도표 참조)}

구조가 주는 장점

이러한 구조의 장점은 여러가지가 있겠지만 효율성이라는 관점에서의 가장 큰 것은 “생산성과 기여도”에 의한 보상입니다.  네트워크 마케팅 기업은 영업과 마케팅을 담당한 사람의 생산성과 기여도만 측정하여 경제적 보상을 지불합니다.  일반 기업처럼 생산성과 기여도가 떨어짐에도 불구하고 고용이라는 틀안에서 급여를 지불해야 하는 불합리적 지출은 없는 것입니다.  

영업과 마케팅을 제공하는 한 개인의 입장에서도 장점은 존재합니다.  일반적으로 급여를 받는 직원은 생산성과 기여도가 아무리 뛰어나도 급여와 조금의 보너스를 받는다는 제한적 보상의 테두리 안에 있습니다.  하지만 네트워크 마케팅 사업자는 급여라는 최소한의 보장은 없는 대신 자신의 생산성과 기여도가 만들어낸 결과에 대해서는 정해진 보상의 계산법에 따른 무제한적 보상의 기회라는 것을 가지게 됩니다.

바로 이러한 효율성과 형평성의 장점들이 네트워크 마케팅의 구조속에 있기에 회사는 회사데로, 사업자는 사업데로 네트워크 마케팅을 선택한다 여겨집니다.  

특화된 구조에서 오는 차별성

이처럼 회사와 사업자의 파트너십이 주종의 관계도 아니고 고용인과 피고용인의 관계가 아니라는 것, 지배구조와 피지배구조가 아니라는 것이 이해가 된다면 이것은 일반 기업의 형태와는 다른 나름의 특수성을 가진 기업, 조직의 형태라는 것이 이해가 될 것입니다.  그렇다면 그 구조에 어울리는 시스템은 일반 기업의 시스템과는 달라야 한다는 것 또한 인정될 것입니다.  그것이 유통이라는 큰 틀안에서의 네트워크 마케팅이라는 유통 업계가 가진 차별성이고 경쟁력이기도 하기에 그것의 인지와 인정, 더 나아가 현실적 반영도 이루어져야 합니다.

사업자간의 파트너십

네트워크 마케팅 조직은 구성원 간의 관계성 또한 완전히 다릅니다.  일반 유통 기업의 영업부 또는 마케팅 부서에는 상하의 개념이 있고, 인사고과라는 틀이 있기에 감정을 억누르고 따라가야만 하는 경우도 존재합니다.  생산성이 좀 부족해도 부장에게 잘 보이면 버틸 수 있고, 생산성이 뛰어나면 오히려 돌을 맞을 수도 있습니다.  급여라는 명목으로 보장된 최소한의 보상이 있기에 구성원에게 참여도를 요구할 수도 있고 강제할 수도 있는 조직이 바로 일반 기업의 조직인 것입니다.

하지만 네트워크 마케팅 조직은 그 어느 것도 강제할 수도 없고 요구할 수도 없습니다.  구성원들은 급여를 받는 피고용인이 아니라 독립된 사업자로서 그저 자신의 생산성이 떨어지면 떨어진 것만큼 받는 것이고 올라가면 올라간 것만큼 수당을 받게 됩니다.  그러니 부장과 부서원과 같은 관계가 아니라 독립된 하나의 개체가 모인 파트너의 관계인 것입니다.  리더가 어떤 타이틀을 가지고 있다 하더라도 그 타이틀은 그가 이루어 낸 성취에 어울리는 명예일 따름이지 상하의 관계를 의미하거나 어떤 힘 또는 특권을 가지게 되는 것도 아닙니다.  네트워크 마케팅 사업자 조직은 독립 사업자들이 모인 자유롭고 평등한 파트너들의 모임이라는 것입니다. 

파트너들의 모임이기에 목표를 정하도록 도울 수는 있지만 목표를 성취하지 못했다고 파면할 수도 없으며, 의견 제시는 할 수 있지만 그것이 명령이 될 수는 없습니다.  리더에게 잘못된 태도를 보였다고, 참여도가 나쁘다고, 미팅에 불참했다고, 태도가 나쁘다고 인사고과와 같은 점수매기기를 통해 그의 수입이나 승급에 어떤 영향력을 행사할 수도 없습니다.  즉 스스로가 스스로를 통제하며 성숙해 갈수 있도록 교육하고 훈련하는 방법 외에는 그들을 이끌어 나갈 어떤 외부적 힘도 존재하지 않는 것입니다.

이처럼 리더가 또는 조직이 강제로 통제할 수 없는 자율성을 가진 파트너들의 모임이기에 스스로를 통제하며 성장할 수 있는 교육과 훈련 시스템이 필요합니다.  이것이 고용인과 피고용인이라는 구조를 가진 일반 유통 기업의 영업부와 마케팅부에서 제시할 수 있는 시스템과는 완전히 다른 시스템을 제시하여야 하는 이유가 될 것입니다.

파트너십의 구조적 이해

파트너십은 협업을 통해 완성된다. 

영업과 마케팅을 담당한 사업자 집단은 주어진 현장에서 하루하루를 살아가며 스스로를 동기부여 하고, 교육하고, 훈련하며, 결과를 만들어가는 조직입니다.  그들은 고객과 가장 가까운 곳에 위치하고 있으며 현장에서 보고 배우고 경험한 진정한 체험적 전문가들입니다.  꿈과 목표를 향한 그들의 열정과 경험, 그리고 그들이 자발적으로 투자하는 시간과 에너지가 모여 만들어지는 그들의 “생산성과 기여도”라는 것은 기업이 누리게 될 가장 크고 중요한 혜택이 될 것입니다.

그것은 한 유통회사가, 영업 또는 마케팅 담당자가 가질 수 있는 최고의 자산입니다.  자신의 제품을 애용하는 소비자가 자신의 제품을 홍보하는 일까지 감당해주고 있는 것 자체도 큰 힘이 되지만 그들이 들려주는 시장에서의 이야기와 이런저런 피드백은 기업과 조직의 혁신을 가능하게 하는 중요한 정보가 됩니다.  좋은 제품은 이미 당연성의 범주에 있고 이제는 좋은 경험을 제공해야 하는 유통의 시대, 생산자 주도적 시장에서 소비자 주도적 시장으로 바뀌어 가고 있는 현실 속에서 소비자 집단을 파트너로 가진다는 것은 기업의 미래 성장 잠재력에도 엄청난 영향력을 끼치게 될 것입니다.

가끔 역사와 전통이 있는 기업들이, 때로는 신규 회사들이, 또는 규모 있는 사업자 조직들이 그들에게 속한 파트너들을 파트너가 아닌 소유물로 여기는 문화를 가지고 있는 것을 보게 됩니다.  아직은 과도기적인 상황이라 그러한 문화속에서도 어느정도는 될 수 있을지 모르지만 그러한 기업과 조직들은 세대 교체에는 분명 실패할 것이고 긍정적인 미래를 기대하기는 힘든 일입니다.

파트너십은 자신의 강점을 제공하고 상대의 강점을 활용하며 개인과 조직의 목표를 이루어 가는 것입니다.  그것은 협업을 통해서만 가능하게 됩니다.  파트너는 파트너로 보아야 하며 그것은 파트너를 협업의 관점에서 존중하여야 한다는 것입니다.  그리고 그것이 보여지는 시스템이 있을 때 기업의 미래도, 조직의 미래도 밝을 수 있을 것입니다.

파트너십은 수평적 구조다.

이제는 일반 기업들도 직원들을 소유물로 보지 않고 파트너로 보려고 하는 시대입니다.  시대가 요구하는 문화적 변화와 4차 산업 혁명이 요구하는 여러 변화에 적응하고자 수직적 조직 문화에서 수평적 조직 문화로의 경영 혁신을 꾀하는 기업들이 늘어나고 있습니다.  기업의 규모가 클수록 이러한 문화의 변화는 어렵지만 수평적 조직의 개념이 정립되고 발전하면서 수평적 조직 문화를 만들려는 대기업도 _{(참조 1)} 늘어나고 있습니다.

사실 이러한 수평적 조직 문화의 개념은 네트워크 마케팅 업계가 가장 앞서 있어야 합니다.  업계가 이야기하는 “평범한 자에게 주어지는 균등한 기회”라는 가치가 그렇고, 앞에서 이야기한 “기업과 사업자의 파트너십”, “사업자간의 파트너십” 이라는 개념이 그렇고, 전반적인 시대적 흐름이 그렇습니다.  하지만 아직 재벌의 개념과 상명하복 중심의 문화가 남아있는 대한민국의 경우 네트워크 마케팅 기업 중에도 그렇지 못한 경우를 보게 될 때 정말 안타깝습니다.

양질의 리더십의 부재로 회사의 좋은 철학이 매도당하고 이미지가 추락하는 경우도 보았습니다.  CEO의 지나친 간섭으로 마케팅 조직을 이끄는 리더들의 리더십이 무너지고 조직 자체가 와해되는 경우도 보았습니다.  제품 개발자가 박수를 받으며 연예인 병이 들어 영업과 마케팅 분야, 조직 운영의 부분까지 쥐고 흔들려는 경우도 보았습니다.  잘 나가는 리더 한 명이 자신의 방법만이 정답이라며 폐쇄적인 그룹 운영과 절제되지 못한 언사를 통해 상처받는 파트너들이 늘어나고 차후에는 스스로도 무너지는 모습을 보게도 됩니다.  수평적 파트너로서 각자의 기능과 역할에 충실한 협업의 문화가 아니라 주도권 경쟁을 하는 듯한 문화가 만들어지면서 사라져가는 기업들도 정말 많았습니다.

2011년에 설립된 애릭스라는 네트워크 마케팅 기업이 있습니다.  한국에서는 나름의 우여곡절로 인해 저평가 되어져 있지만 글로벌 시장에서는 빠르게 성장하여 업계 35위로 성장하였고 “뉴 세리티”를 합병하고 최근에는 “뉴 에이지”를 합병하며 이제는 아마도 25위권 안으로 자리잡은 글로벌 기업일 것입니다.  비록 회사의 역사는 짧지만 그 덕분에 젊은 문화를 가진 젊은 기업으로서 수평적 조직에 대한 이해도가 높고 그에 어울리는 조직문화를 가진 기업으로 알려져 있습니다.

특이한 것은 그들이 사업자들에게 제시하는 “권리장전” _{(참조 2 & 3)} 입니다.  기업과 사업자 조직과의 관계성을 정립하고 파트너인 사업자들에게 주어진 권리를 명문화한 것이며 그들이 추구하는 협업과 수평적 문화의 모습을 잘 보여주고 있기도 합니다.  

예전의 기업들이 기업의 비전과 기업 문화만을 강조하며 사업자 조직을 기업에 속한 조직으로 보아왔다면 애릭스는 사업자 그룹을 파트너로 보고 있음을 알 수 있습니다.  (조금 안타까운 것은 원문의 의미가 한글의 번역본에서 조금 희석된 부분입니다.)  사실 저도 지난 30여년간 네트워크 마케팅 업계에 몸을 담고 있으면서 많은 기업을 보았고, 30여개에 가까운 기업의 컨설팅도 해 보았지만 사업자 조직이 가진 권리를 명문화한 네트워크 마케팅 기업은 이 회사가 처음인 것 같습니다.  이렇게 명시된 권리장전의 항목들이 온전히 지켜지는 문화를 만들어간다면 아마도 네트워크 업계 전체에 새로운 패러다임을 제시하며 성장할 수 있을 것이라 여겨집니다.

사업자 조직도 마찬가지입니다.  파트너들은 소유물도 아니고 리더의 말에 복종해야 하는 아랫사람도 아닙니다.  파트너들은 여느 소비자와 마찬가지로 언제든 원하면 떠날 권리도 가지고 있는 자유가 보장된 독립된 존재입니다.  리더와 시스템은 그렇게 자유로운 이들에 대한 책임감은 가지고 있지만 권리는 존재하지 않는다는 것을 기억해야 합니다.  조직에 속한 모든 사람들은 협업의 대상이고 수평적 관계에 있는 파트너라는 것을 기억해야 합니다.  그것을 근간으로 모든 기획과 미팅, 진행과 평가가 이루어지는 시스템을 가져야 합니다.

네트워크 마케팅 업계의 생태계에 변화가 일어나고 있다는 이야기를 합니다.  시대적 정신 문화의 변화, 4차 산업 혁명, 그로인한 생산자와 소비자를 아우르는 유통 생태계의 변화, 세대 교체가 요구하는 문화의 변화 등 여러가지 면에서 분명 네트워크 마케팅의 생태계는 변하고 있습니다.  이러한 변화에 적응하고, 진화하며, 성장할 수 있는 힘은 바로 파트너십의 이해, 협업과 수평적 조직 문화에 대한 이해와 그에 맞는 시스템을 가질 때 나오게 될 것입니다.

정리합니다.

파트너십이라는 관점에서 회사는 회사로서, 사업자 조직은 사업자 조직으로서 해야 할 일이 분명 따로 있습니다.  그리고 마케팅의 목적은 소비자의 수를 늘려내고, 그들을 관리하여 재구매 고객으로 만들며, 그 중에서 함께하는 충성 고객의 수를 늘려내어 안정된 매출, 성장하는 매출을 만들어내는 것에 있습니다.  네트워크 마케팅은 특성화된 두개의 조직이 아름다운 협업을 이루어 냄으로 보기 힘든 시너지 효과를 만들어낼 수 있습니다.  그리고 그 차별성을 최대한 활용할 수 있는 시스템을 통해 비즈니스 모델의 우월성을 증명할 수 있을 것입니다.

마케팅의 목표가 이루어질 수 있는 세가지 시스템 (1) 소비자를 만들고 관리하여 충성고객을 만드는 시스템 (2) 파트너를 개발하고 관리하여 리더로 성장 시키는 시스템 (3) 진입하는 파트너를3개월간 양육하여 자리를 잡도록 하는 시스템은 회사와 사업자 조직이 함께 풀어야 하는 숙제입니다.  그것을 풀어갈 수 있는 제품의 구성과 가격, 소비자 혜택, 프로모션, 보상, 물류, 회원 수칙, 라이센스와 같은 법적 조항, CS, 진단 툴과 멘토링 시스템 등의 모든 것은 기업과 사업자 조직과 그 구성원들이 함께 머리를 맞대고 만들어가야 하는 협업의 범주안에 있습니다.  그것은 수평적 조직 문화 속에서 기업과 사업자 조직, 사업자 조직내의 자유로운 토론과 진단을 통한 작품이어야 하며 공동의 목표를 향한 협업의 산물이 되어야 합니다.  그래야 그 작품은 현실성과 합리성, 효율성을 가지게 될 것이며 회원들의 자발적인 참여도를 이끌어낼 수 있을 것입니다.  그것을 통해 네트워크 마케팅 기업과 속한 모든 구성원은 현재와 미래의 문제를 해결할 수 있는 기초를 가지게 될 것입니다.

“N.M. 성공 3대 필수 시스템의 개요”를 마치며…

좋은 제품은 세상에 정말 많습니다.  좋은 보상도 많습니다.  그러니 이제는 제품과 보상은 당연히 좋아야 하는 것이지 경쟁력의 중심은 아닌 시대에 우리는 살고 잇습니다.  이제는 문화로 경쟁하는 시대입니다.  좋은 문화를 가진 네트워크 마케팅 기업과 사업자 조직이 많아 지기를 기대해 봅니다.  그로 인해 업계가 가진 부정적 이미지를 극복하고 좀 더 격이 있는 사업, 젊은 세대들에게는 좀 더 전문직으로 다가갈 수 있는 기회, 성실한 자에게는 안정된 소득의 기회, 기여하는 자에게는 합당한 보상이 주어지는 기회로서 경제 활동의 도구로서 그 로망이 채워지는 기회로 격상되기를 바랍니다.

네트워크 마케팅은 좋은 것입니다.

그것이 지켜지기를 바라면서 본 시리즈를 마칩니다.

감사합니다.

참조

1. https://www.hankyung.com/economy/article/2019072856141
2. 애릭스 권리장전 (영문) – https://ariix.com/bill-of-rights/
3. 애릭스 권리장전 (한글) – https://kr.ariix.com/bill-of-rights/